כשאין לחייב כסף נחפש תרופה באמצעים המשפטיים והאחרים ושום דרך או טקטיקת גבייה לא יעזרו לנו. כאשר אין זה המצב כדאי לנו להתייחס לתהליך הגבייה כמשימה מקצועית וחשובה ולא לוותר על שום טקטיקה אשר תוכל להניב את הגבייה. כדאי לזכור כי לפעמים לא למכור הוא הפתרון הזול ביותר.
סימני אזהרה מוקדמים
1. התחלפות תכופה של מנהלים.
2. סירוב לבקשות לגיטימיות לגבי מצב אשראי הפירמה.
3. בלתי אפשרי להשיג פגישה או שיחה בטלפון בנוגע לנושאי אשראי/גביה.
4. הבעת עלבון מופרז או כעס מופרז לגבי שאלות בנוגע לגביית חוב או מצב אשראי.
דגלים אדומים פיננסיים
חשוב למוכר לשמור על קשר עם אנשי הגבייה, כי הם הראשונים לדעת על בעיות פיננסיות אפשריות.
1. שימוש רב בתשלום ע"י צ'קים דחויים.
2. לקוח דוחה מתן מידע פיננסי או מספק רק מידע חלקי.
3. מסופק מידע פיננסי בלתי מבוקר, כאשר בד"כ סופק מידע כזה כשהוא מבוקר.
4. משלמים תשלום חלקי או לא משלמים בזמנים המוסכמים לתשלום.
5. לא מוכנים לשלם מיידית תמורת הנחת מזומן מפתה.
6. פיגורים בתשלומים תוך שימוש בהסברים ותירוצים .
7. היסטוריה של שינויי חשבונות בנק ו/או בנקים.
8. תביעות משפטיות נגדו ע"י פירמות אחרות.
9. הפסדים תפעוליים תכופים או חובות כבדים ביחס לשווי נטו של הפירמה.
סימנים תפעוליים
מופיעים בד"כ, לפני איתור הבעיות במאזן או בהצהרות פיננסיות.
- הזנחה במפעל/משרדים/ציוד.
- מכירות של ציוד, נכסים.
- החזרות של סחורה, ללא אישור, ואח"כ ניכוי הסכום ממה שהוא חייב.
- רכישות מעבר לנורמאלי (אולי אינו יכול לרכוש מהספקים הקבועים והוא מצטייד
מראש לכסות את עצמו כאשר הספקים הקבועים יפסיקו לספק לו סחורות/חומרי
גלם וכו').
- מבקש אשראי נוסף כאשר יש כבר סימנים נוספים לבעיות.
גבייה
להדגיש את מדיניות האשראי בעת ההזמנה.
להתחיל בתהליכי גביה מוקדם ולא במועד התשלום
בזמן גבייה (לאחר שלא עמד בתנאי האשראי) יש להתייחס לשני נושאים:
א. גביית התשלום
ב. "חינוך" הלקוח לגבי תשלומים בעתיד
בכל אחד מהם, יש לטפל, בלי קשר זה עם זה.
גבייה - לפי הטקטיקה המתאימה (לקוח גדול או קטן ביחס לחוב גדול או קטן. לקוח ותיק או לקוח חד פעמי)
חינוך - רק כשאינו חייב. "חינוך" לקוח כשהוא חייב רק מאפשר לו "להיעלב" ולהמשיך בסורו.
הייה מעודכן בעובדות - לקוח חייב שואל הרבה שאלות לגבי פירוט חשבון,
מועדים, תנאים, כמויות.
ודא שאתה שולט בכל העובדות לפני שיחת הגבייה.
מדוע הפיגור בתשלום ?
שכחה אמיתית
מח' חשבונות איטית
הלקוח "מתנקם" בנו על עלבון או אי-שרות
ניצול המצב בשוק לעיכוב תשלומים
השג ודבר עם החותמים על התשלום.
דיבור עם זוטרים רק מתסכל - אין הם מסוגלים לפתור את הבעיה.
גייס לעזרתך את האחראי להזמנה.
זכור - הלקוח הפר את ההתחייבות שלו וזכותך לברר מה הסיבות.
חשוב - להיות מנומס וידידותי יחד עם זאת להבהיר שהתשלום חייב להתבצע.
"תלך-תבוא": לקוח מתחמק, יש להפעיל עליו לחץ ותקיפות (אולם בנימוס וביצירתיות).
